在终端店面的导购经常会遇到各色各样的客户、遇到各种各样的情形，和客户销售就是一场斗智斗勇的博弈过程。所谓兵来将挡水来土掩，我们要学会随机应变，针对销售当中出现的异议问题，今天重庆名风木门小编就给大家一个汇总。

　　场景一:当客户一言不发或回答:我随便看看

　　常见出招:

　　1、“好，没关系，您随便看看吧”

　　2、不说话跟在顾客后面

　　3、“那好，您先随便看看，有需要的时候叫我！”

　　应对话术:

　　1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解、多比较。您先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界*精湛的工艺技术，国际知名设计师设计，而且品质服务都有保证！相信总有一款木门会适合您的!

　　2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是装修房子这么重要的事情，多了解一下很必要！不管你买不买，既然来了就多了解一下装修知识。其实，木门表面看着都一样，却有很多细节是不一样，您可以先了解一下，来，您看……

　　3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的这款木门……，请问您家的装修是什么风格？

　　重庆名风木门小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能“放任”顾客随便看！

　　场景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧

　　常见出招：

　　1、不会呀，我觉得挺好的

　　2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？

　　3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？

　　4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了

　　应对话术:

　　1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友的建议也非常上心。能带上您这样的朋友一起来买木门真好！您觉得还有哪些方面不太合适呢？

　　2、您的朋友对买木门很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！然后转向顾客的朋友：“请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的木门，您觉得好吗？”

　　重庆名风木门小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！

　　场景三:XX牌子的木门跟你的差不多,但价格比你们的便宜很多！

　　常见出招:

　　1、重庆名风木门从来不以价格取胜，而是以品质和服务占领家居行业的龙头地位！

　　2、我们是大品牌,有着其他小品牌无法比拟的优势。

　　3、一分钱一分货嘛。

　　4、材料有很多种的,我们用的都不一样。

　　5、买木门不能看价格,您还要看产品的做工。

　　应对话术:

　　1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，很多客户也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过*后很多客户还是选择买我们的木门，您知道为什么吗？（停顿，看着顾客的反应）因为他们*终看重的是我们产品的……（讲解产品的特点，利益），小姐/先生，光是我说好也不行，您过来体验一下……

　　2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的，您了解过XX品牌的产品和服务吗？……

　　3、是的，我们木门的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样，不同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一样的道理。您说是不是？所以从外表看是差不多，但我们木门在……

　　4、先生\小姐，别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。人们在选购产品的时候都希望购买到物美价廉的产品，然而一分价钱一分货也并无道理。依我个人的了解顾客购买时，通常都会注意三件事：产品的价格、品质和售后服务。我从来都没有发现任何一家公司以*低的价格提供*高品质的产品和服务，就像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说是吗？其实价格并不是*重要的，有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的，对吧？”

　　5、是的，从价格上看重庆名风木门都是比较高的，其实您是陷入到木门消费误区了（重点强调）”（从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解）

　　重庆名风木门小结：避开顾客诉求的价格点，提炼我们产品的独特销售卖点。

　　场景四：某某品牌给我的折扣有XX折，你们给的折扣太少了！

　　常见出招：

　　每个品牌是不一样的。

　　应对话术：

　　1、哥/姐，确实是的，我们的折扣比其它品牌的高，但是每个品牌的计价方式跟折扣系数的控制都不一样，市场上现在的竞争异常激烈，所以价格也是千奇百怪，不同的品牌都有不同的说法。重庆名风木门这么久以来都是行业的标杆，在整体价位来说相对而言比其他品牌要高点，但销量也是*的*。所以也会受到一些品牌在价格跟折扣上做文章。品质、售后服务、价格是客户考虑购买的三个点，好的品质跟高质量的售后服务自然是产生在合理的利润范围之内的，没有合理的的利润自然就没有更好的品质与专业的售后服务，您说对吧

　　2、哥/姐，关于折扣这个，每个品牌的运作不一样，我们重庆名风木门*几千多家店的价格和折扣都是一样的，给到每个客户一样的尊贵享受服务，不会像别的品牌一样把价格标的虚高再给您一个低的价格，或者是哪个客户会砍价折扣就低些，这样的操作方式其实对于我们作为消费者而言是不公平的，所以我们重庆名风木门的价格以及折扣都是统一的。姐要不这样吧，在折扣上我确实给不了您更低了，但我可以想办法在其它方面送些东西给您，都是实实在在可以在家里用的东西，您自己买也要花钱，不一定还能买的像我们这么好的呢。

　　重庆名风木门小结：针对于客户的异议点首先要对客户认同并理解，以退为进争取更多的沟通机会，再对客户问题进行分析，站在客户的立场上看问题并进行分析。然后采取封闭式提问探寻客户核心问题点从而进行异议解答！

　　重庆名风木门结束语：方法总比问题多。终端商场面对形形色色的客户，导购要学会形成自己的一套应对策略，灵活应对客户异！以不变应万变的*目的还是：成单！